湾财调查｜卷！没有硝烟的抢客大赛，困在贷款指标的银行人
进入春节长假倒计时，有些银行人还在为KPI做最后的冲刺。“开门红是谁发明的？”正值各大小银行促销新春产品期间，有客户经理在社交媒体平台发帖抱怨，贷款指标逐年增加，让他们倍感压力。如果任务不能完成，扣发绩效是“常规动作”，更甚者还会被辞退。伴随中央省市大力发展实体经济，中小企业融资已成焦点。因为信贷结构发生变化，对于部分传统金融人来说，新机遇下也相应带来新挑战。南都·湾财社记者统计发帖内容了解，去年以来，有中小银行面临放贷难的挑战。受访业内人士指出，银行放贷难度加大，一方面由于银行之间竞争激烈，大型银行持续开拓下沉市场，挤占中小银行市场份额；另一方面，符合贷款条件的客户量有待提高。因此，如何坚守风险底线，且能更好地服务于中小微企业融资，这或是中小银行2024年需深刻思考的命题。事关“饭碗”，客户经理拼命抢贷款“这个指标，我们很难完成。”在杭州某城商银行网点做信贷经理的王桃（化名）说。她介绍，2024年，她所在的银行网点一季度“开门红”信用贷款指标是7000万元，全年指标为3亿元，整个网点共有10个客户经理。2023年，王桃所在银行网点的信贷指标也在3亿元左右，但到了年末，整个网点仍未完成指标，于是在去年12月时，发动客户经理们查找手头上未使用贷款的客户，请客户在2023年年内提出来，帮助网点完成任务，再于2024年1月1日还回来，利息则由客户经理补给客户。“我们当时促提任务是1亿，要求我们至少完成80%，也就是8000万。”王桃东拼西凑，补了1000万的贷款缺口，自己“倒贴”了1.6万元的利息，至今还未收到银行下发的补贴。客户经理的贷款绩效基数以每年最后一天为准，而王桃让客户“提了又还回来”的贷款，实际上让她的2024年绩效基数“虚高”了1000万元。“所以我现在的基数是负1000万，我要补齐再完成‘开门红’绩效。”她讲道，如果未完成指标，当月绩效需要扣50%，连续三个月未完成指标则会被单位“淘汰”。在黑龙江某地农商银行网点做客户经理的陈杰（化名）负责当地乡镇中的几个村屯，主要业务是农贷。“今年我们整个网点的贷款投放指标在3000万左右，通常每年的指标需要保持，第二年指标在上一年基础上继续增加，这其实比较难。”陈杰说，他所在的网点只有三个客户经理，一个年龄较大，少跑业务，剩下陈杰与另一位同事平分，他一个人就要承担1500万贷款量。陈杰所在网点还要求客户经理不能只靠存量客户“吃老本”，还要开拓新客户，且只限本地。对农贷的投放而言，春耕之前是比较好的时机，全年的贷款量也基本只能在春耕之前完成。最近一段时间，陈杰忙着走访村屯里各家各户，到处询问贷款需求。“说心里话，今年我能放个两三百万就不错了，剩下的缺口只能再去找找企业，如果没有大客户的话就很难了。”在城市里，客户经理“抢贷”的渠道则更多元一点。“我们会进企业摆摊营销，寻找有贷款需求的客户。我也试过在社交媒体平台找客户，但由于平台限制，一般很快会被删帖。实在不行，客户经理就会去找贷款中介。”王桃说。李平（化名）在武汉一家贷款中介机构任职，他告诉南都·湾财社记者，虽然大多数银行都规定客户经理不能与中介合作，但按照目前银行给客户经理下发的贷款指标，如果不通过贷款中介，“一般无法独立完成”。李平介绍，贷款中介做的是一项“撮合业务”，即帮助客户寻找最适合他的贷款产品，同时帮助银行客户经理初筛客户资质，提高贷款成功率，中介则赚取服务费。李平接触的客户经理来自国有行、股份行等市面上的主流银行，据他观察，与他合作的客户经理基本要靠贷款中介接到单子，近两年，这些客户经理手上“基本都缺案子”，经常主动给李平发消息，询问贷款客源。卷卷卷！竞争激烈、抢贷成难题“抢客大赛”背后，需要追问的是：银行放贷为何难？受访者指出，近两年银行间竞争愈发激烈，符合条件的个人和企业贷款数量有限，加上银行顾虑小微企业贷款风险，放贷更加谨慎。多重因素叠加，加大了银行放贷难度。受访客户经理表示，大型银行“入场”后，小型银行生存空间被进一步挤压。“大银行能出台一些优惠政策，我们比不过人家。目前在杭州，有银行能做到最低2.98%的年化率。而我们小型城商行，面对优质单位的客户最低年化率才4.5%，已经高出一倍。”王桃说。在农村地区的陈杰也有相同压力，虽然在农贷市场，农商行仍是放贷主体，但当国有行等大银行也开始向农村倾斜后，危机感就产生了。今年开年后，陈杰流失了不少客户，均因其他银行贷款更优惠。从公开数据可见，四大行在面向小微企业、低收入人群等对象的普惠金融方面在持续发力。2020年至2023三季度，工商银行、农业银行、中国银行和建设银行普惠贷款余额均逐年增长，在2021年至2022年增速有所放缓，到2023年普惠贷款规模又再进一步扩大，四大行前三季度的普惠贷款增速已接近或超过2022年全年增速。此外，在政策支持下，四大行普惠金融服务不断下沉农村。2023年，南都·湾财社记者展开金融赋能实体经济调研时了解，尽管近年来，多数银行都推出了面对中小微企业的信贷产品，但在收支流水、抵押物等各种“硬实力”条件面前，依旧有部分中小微企业难以如愿以偿。但为完成指标，部分银行人开始大企业链条上抢新客户，“背靠大企业，这样的中小微企业有运营保障。”有银行人士曾表示，但这样的企业数量有限，可谓“先到先得”，抢着放款。此外，受访中，令中小银行客户经理头疼的是，相比往年，由于受市场环境影响，愿意贷款的客户量也少了。从2023年下半年开始，王桃就发现贷款客户难找，在她2022年业务顶峰时，一天能签下4个客户，现在一周能签下4个已算不错的成绩。星图金融研究院副院长薛洪言分析，从企业来看，近两年企业盈利能力下降，企业端投资扩产意愿下降，贷款需求也相应下降。实体部门融资意愿下降，倒逼银行开始“卷”贷款。2021年，中国人民银行研究局课题组发布的《完善中小微企业融资制度问题研究》报告指出，中小微企业公开披露的财务信息有限，银行难以准确评价小微企业的信用、前景以及资金使用效益，对小微企业的贷款更谨慎。另一方面，小微企业经营灵活多变，融资需求呈现出规模小、频度高、时间急的特点。这使得银行尽职调查和事后监控的操作成本上升，也会导致小微企业融资成本上升。适度下沉，坚持合规底线，银行需要破局在这场没有硝烟的“抢客大赛”中，有客户经理为了走出困局，也选择放宽客户要求。陈杰说，在满足硬性资质要求的基础上，有些项目尽管规模不大，但只要客户征信良好、贷款意愿强烈，他都会放低标准。“事实上，在普惠金融导向下，适度进行客户下沉是一种值得鼓励的好现象。”薛洪言表示。但放低了客户标准，对风险管理能力较弱的中小银行而言，又可能导致不良贷款风险增加。数据显示，截至2023年三季度末，城商行、农商行的不良贷款率分别为1.91%和3.18%，高于商业银行平均水平（1.61%），也高于国有大行和股份行（分别为1.27%和1.30%）。粤开证券首席经济学家、研究院院长罗志恒指出，中小银行内控制度相对薄弱，风险管理流程不规范。其次，中小银行缺少风险管理人才，在市场研究、客户选择、风险监测评估等方面有待提高。另外，风险管理技术和工具不足，也导致中小银行在风险识别和预警反应等方面较为落后。招联首席研究员、复旦大学金融研究院兼职研究员董希淼在接受南都·湾财社采访时表示，金融机构一定要坚持合规底线，做好风险防控，不能牺牲安全性和稳健性来换取增长速度。还要坚持“‘普’应适度，‘惠’无止境”的原则来发展消费金融。“普”应适度，即消费金融产品要适度拓展，不是越下沉越好；“惠”无止境，即在保持商业持续性的基础上逐步降低消费信贷利率和费率。值得注意的是，对客户经理等银行一线工作人员来说，营销指标和投后管理责任均落在他们肩上，既要完成业绩任务，又要做好投后管理，承担不良风险，这或是极具挑战的。为了解决金融机构一线工作人员“尽职免责”情况，2022年5月26日，中国人民银行曾发布《关于推动建立金融服务小微企业敢贷愿贷能贷会贷长效机制的通知》，提出要健全容错安排和风险缓释机制，增强敢贷的信心。各银行业金融机构要探索简便易行、客观可量化的尽职免责内部认定标准和流程，推动尽职免责制度落地。在业内看来，指标是一把“双刃剑”。薛洪言分析，银行旨在通过加大一线员工压力来推动各项业务高速发展。“通常来说压力与业绩之间存在一个平衡点，一旦超过平衡点，更大压力不会带来更多业绩，反而会影响员工队伍的稳定性。因此，银行应通过监测平衡点来调整考核压力。”采写：南都·湾财社记者 彭乐怡 刘常源
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